Стимуляция положительного потребительского поведения

Потребительское поведение может быть регулярным (при покупке продуктов), спонтанным (покупки под влиянием возникших эмоций), личностными (в результате мотивов, которые невозможно обобщить на какую либо социальную группу или общество), повторяющиеся (покупки по потребностям, например одежды при ее износе, или смене моды).
При этом возможно совершение покупок под влиянием эмоци, в этом случае продающая организаци должна позаботиться о создании подходящего эмоционального состояния, средствами психологии и технологий манипулирования.
Покупки могут совершаться в результате рациональных решений, в процессе анализа предложений конкурентов.
Возможно осуществеление покупок под влиянием сформированных мотивов, порождающих стрембение людей совершить покупку.
Возможно применение следующих способов с целью увеличения объемов потребления:
- формирования желания и необходимостиприобретения посредством рекламы;
- стимулирование нового спроса, посредством целенарпавленного уменьшения потенциального срока использования продающихся товаров;
- стимулирование продаж в кредит;
- искуственное изобретение потенциальных преимуществ услуги или товара, относительно конкурентов.
Потребление можно стимулировать посредством удовлетворения всех потребностей клиента, таких как:
- наличие обратной связи и анализ мнений клиентов;
- создание положительной амосферы;
- использование юмора;
- совпадение положительных ожиданий клиента с действительностью;
- индивидуальный подход к покупателю;
- генерация спокойствия;
- интеграция чувства безопасности;
- возможность отследить процесс производства и оказания услуги;
- индивидуальное консультирование клиента;
- разрыв шаблона, удивление клиента;
- возможность войти в группу продавцов организации (сетевой маркетинг).
Как правило на решение этиз задач уходит часть ресурса, в следствии чего повышается цена товара (цена бренда).
Таким образом целью психологов в области потребления является наблюдиение, изучение, описание, анализ действий потенциальных покупателей и как следствие создания предпосылок и способов влияния, предсказания, а также реакции покупателей на информационное воздейтвие с целью продаж и их последствия.
В данном случае в качестве предмета психологии потребления как обсти знания можно рассматривать реакции потребителей.
Психология потребления, использующая наработки бихевиоризма рассматривает в качестве бихивиорического стимула - информацию для потребителей, а бихивиорического реакции действия потребителей.
При этом возможно эксплуатирование инстинктивнх реакций человека. Например положительные эмоции при наблюдении достойных представителей противоположного пола, генерации чувств опасности и возмущения. Эти способы активно используются в рекламе.
При таком подходе потребительское поведение можно считать результатом выбора.
Активно развивается теория символизирующего потребления, наделяющего продукцию набором атрибутов, таких как демонстрация социального положения в обществе, имиджевый фактор, демонстрацию принадлежности пользователя той или иной социальной группе. При таком взгляде на положение вещей, можно считать покупку клиентом товара или услуги способом самореализации.
Например демонстрация символа мужественности: мотоцикла, дорогого автомобиля, ковбойских сапогов, армейских берцев или формы, сигары во рту, темных очков, мужчина может компенсировать недостаточное самоощущение мужественности.
Кроме того потребительская психология рассматривает вопросы дистационных продаж, виртуальных продаж (в сети Интернет), брэндинг, формирование моды, средва и методы информационного воздействия, половые отличия потребительских реакций, потребительские риски, психологические особенности анализ цент покупателями и т.д.



Автор: к.п.н. , магистр психологии Румянцев С.А. (Сергей Александрович)