Психология потребления

Психология потребления применяется для предварительных расчетов предварительной цены продвигаемого товара, при этом рассматриваются способы применения психологического знания для оптимизация взаимодействия с покупателем с целью повышения качества функционирования организации; анализируются причины, которые могут повлиять на увеличение или уменьшения спроса на конкретный продук или услугу на рынке; анализируются максимальные возможности спроса на рынке исходя из доходов населдения, нравственности, воспитания и др.; анализуются технологии применяемые конкурентами с целью их нетрализации или превосходства по качеству воздействия.
ТАким образом психологию потребления можно считать основной составной частью экономической психологии, которая посвящена рассмотрению психологических аспектов потенциальных клиентов при взаимодействии с организациями, бизнесом и при принятии решения о преобретении услуги или товара.
Психология потребления изучает составляющие потребления как целого, в частности формирование мнения о услуге или товаре; психологические особенности поведения покупателя и др.
В качестве объекта потребительской психологии выступает социальный процесс потребления.
Предметом потребительской психологии можно считать психологические особенности потребления.
В качестве базиса потребительского поведения лежат влияющие на потребителя фаторы, и особенности самого решения о совершении покупки. Одной из задач психологии потребления является исключения такого последствие как фактор "обиженного покупателя" и "раскаяние в покупке", либо "раскаявшийся покупатель".
Такое положение вещей является последствие достаточно развитых технологий влияния на покупателя.
Таких как например:
1. Распрыскивание ароматизаторов хлеба в хлебных отделах, ароматизатора копчености в рыбных отделах, ароматизаторов ванили и карамели в конфетных отделах, аромата окисляющейся бумаги в книжных, с целью стимуляции апетита и потрбительского спроса.
2. Исскуственное ограничение во времени при покупке, когда потребителю необходимо быстро, сиюминутно принять решение о преобретении "иксклюзивного" товара или предложения. В реальных условиях, бывает так что покупатель, выгодно купивший пылесос всего за 40000 рублей, со скидкой для пенсонеров и ветеранов войны, находит такой же в магазине за 5000 рублей: активно применяется на практике, в связи с наличием недостаточно качественного законодательва. Особенно часто применяется при продажах с телевизионных каналов, при личном обходе квартир и офисов. Активно используется при технике холодных продаж.
Холодные продажи - продажи как правило при обходе офисов, квартир, прохожимо на улице, без предварительного анализа спроса, необходимости данной группы товара потенциальному клиенту и вообще желания клиента говорить с продавцом. При этом статистически предопределено в завимости от мастерства коммивояжера количество отказов, количество торговых переговоров и количество проданных единиц продукции и услуг.
Активно используется также при непосредственном обмане покупателей приходящих по объявлению в офисы продающей организации. В этом случае возможно применение помимо перечисленных и других дополнительных форм воздействия на покупателя товаров и услуг таки как:
- групповые продажи (с одним покупателем разговариет сразу несколько сотрудников продающей фирмы), такой подход может увеличить степень убеждения, сломить волю потенциального покупателя и способность к поиску доводов для отказа.
- имитация бурной деятельноси, серьезности организации, большого объема представленности на рынке в том числе международном. Офис такой компании может представлять из себя некоторое количество помещений, с евроремонтом, большим количеством техники и сотрудников, на стенах помещений и кородоров висять благодарности от международных партнеров, фотографии с выставок и с иностранными партнерами, фотографии отличившихся сотруднков. Сама обстановка такого помещения должна вызывать у клиента или жертвы манипуляций восхищение, ощущение новизны и больших перспектив. Клиент может не заметить что в этих помещениях не производится никакого реального производства или работы, кроме как обработка потеницальных клиентов или жертв манипуляций.
-цветовое оформление помещений способствующие в зависимости от применяемых технологий возбуждению или торможению психики посетителей.
-музыкальное и обанятельное воздействие с теми же целями
-кроме того возможно воздействие высоких и низких звуковых волн, микроволновое, электромагнитное с целью вызвать необходимую реацию в нужный момент.
Психологи при организации продаж занимаются адаптацией описания товаров под нужды потребителей, определение путей генерации потребительского спроса посредством генерации новик, экслюзивных предложений, скидок и промоакций, выгодных для продающей организации и иногда даже для покупателей, но не всегда.



Автор: к.п.н. , магистр психологии Румянцев С.А. (Сергей Александрович)